Kierownik utrzymania ruchu, który szuka integratora do modernizacji linii, nie przegląda katalogu falowników - chce zobaczyć, czy ktoś już zrobił u kogoś podobną robotę. Tymczasem większość stron w tej branży wygląda jak cyfrowy folder dystrybutora: logotypy producentów, zdjęcia szaf sterowniczych bez podpisu i zakładka „Oferta” z listą „automatyka, robotyka, wizualizacja”. Dlatego gdy właściciel firmy integratorskiej pyta mnie, jaka ma być strona dla firmy automatyki przemysłowej, odpowiadam, że ma działać jak porządna teczka referencyjna: pokazać zrealizowane wdrożenia, rozdzielić to, czego szuka inżynier, od tego, czego szuka zarząd, i zebrać zapytanie z danymi, na podstawie których da się zacząć wycenę.
Jest jeszcze drugi powód, dla którego ta strona różni się od strony zwykłej firmy usługowej. W automatyce duża część zleceń przychodzi z polecenia, z targów albo od stałego klienta, który zmienia zakład. Taki klient i tak wchodzi na stronę - tylko po to, żeby sprawdzić, czy warto odpisać. Strona musi więc jednocześnie sprzedawać nowym i potwierdzać wiarygodność tym, którzy już o Tobie słyszeli.
Strona dla firmy automatyki przemysłowej - realizacje zamiast katalogu maszyn
Katalog ma sens u dystrybutora, który sprzedaje komponenty z półki. Integrator sprzedaje coś innego: projekt, montaż, program i uruchomienie u konkretnego klienta. Klient nie kupuje od Ciebie sterownika, tylko pewność, że jego linia ruszy w terminie postoju. Tę pewność buduje jedna rzecz - opisane realizacje.
Galeria zdjęć szaf sterowniczych nie jest realizacją. Realizacja to krótki opis w stałym układzie, który czyta się w minutę:
- Branża i typ zakładu - spożywczy, motoryzacyjny, tworzywa, gospodarka wodno-ściekowa; nazwę klienta podajesz tylko za jego zgodą
- Problem na starcie - stary sterownik bez części zamiennych, ręczne przezbrajanie, brak podglądu pracy linii w biurze
- Zakres prac - co było Twoje: projekt elektryczny, prefabrykacja szaf, montaż, program PLC, wizualizacja SCADA albo HMI, rozruch, szkolenie operatorów
- Technologia - sterowniki, panele, sieci przemysłowe i systemy, z którymi się łączyłeś; inżynier szuka właśnie tych nazw
- Jak zmieściliście się w postoju - czy przełączenie odbyło się w planowanej przerwie, w weekend, etapami
- Co zmieniło się po wdrożeniu - opisane słowami albo liczbami, które klient sam potwierdził; wymyślone procenty wydajności szkodzą bardziej, niż pomagają
Wiem, że w tej branży wiele projektów objętych jest poufnością. To nie przekreśla realizacji. Opis „linia pakująca w zakładzie spożywczym, modernizacja sterowania z przejściem na nowszą rodzinę sterowników, przełączenie w dwudniowym postoju” nie zdradza klienta, a mówi czytelnikowi dokładnie to, co chce wiedzieć. Zdjęcie wnętrza szafy z Twoim opisem przewodów przekonuje inżyniera bardziej niż zdjęcie hali ze stocku.
Ogólne zasady strony B2B, która ma przynosić zapytania, a nie tylko wisieć w internecie, opisałem w tekście o stronie internetowej dla firmy B2B. Tutaj trzymam się tego, co jest specyficzne dla integratorów.
Co musi zobaczyć inżynier i co musi zobaczyć zarząd - dwie ścieżki na jednej stronie
W zakładzie produkcyjnym decyzję o wyborze integratora rzadko podejmuje jedna osoba. Zwykle ktoś z utrzymania ruchu albo działu technicznego szuka wykonawcy i sprawdza kompetencje, a dyrektor zakładu, zakupy albo właściciel pytają o ryzyko, termin i koszt. Te dwie osoby czytają tę samą stronę zupełnie inaczej.
Inżynier szuka konkretu technicznego:
- z jakimi sterownikami, panelami i systemami wizualizacji pracujesz na co dzień
- jakie sieci i protokoły obsługujesz i czy integrujesz się z systemami wyższego poziomu, na przykład MES albo ERP
- czy robisz własny projekt elektryczny i dokumentację powykonawczą, w jakim programie i w jakiej formie ją przekazujesz
- czy kod programu dostaje klient, i na jakich zasadach
- kto przyjedzie na rozruch i kto odbierze telefon, gdy linia stanie w nocy
Zarząd i zakupy szukają czegoś innego:
- czy firma zrobiła już podobny projekt w podobnym zakładzie
- jak wygląda przebieg współpracy od zapytania do odbioru
- jak planujesz prace, żeby zmieścić się w zaplanowanym postoju
- jakie masz uprawnienia i dokumenty: świadectwa kwalifikacyjne SEP, system jakości, status partnera producenta, jeśli go masz
- czy po uruchomieniu jest serwis i czas reakcji zapisany w umowie
Najprostszy układ, który to obsługuje, to strona główna z dwoma wyraźnymi wejściami - „Dla działu technicznego” i „Jak pracujemy” - oraz osobne podstrony branż i zakresów. Podstrona branży zbiera realizacje z tej branży, a podstrona zakresu (na przykład „Modernizacja sterowania” albo „Wizualizacja i zbieranie danych”) tłumaczy, co dokładnie robisz. Dzięki temu dyrektor zakładu spożywczego widzi realizacje ze spożywki, a nie z odlewni.
Logotypy partnerów technologicznych mają sens, ale jako dowód, nie dekoracja. Pasek z dwunastoma logo producentów bez słowa komentarza nic nie mówi. Zdanie „programujemy sterowniki tych rodzin i mamy za sobą wdrożenia na każdej z nich” z linkiem do realizacji mówi dużo. Do tego te same nazwy, wpisane w zwykły tekst podstron, są tym, co inżynier wpisuje w wyszukiwarkę i o co pyta asystentów AI. Jak pisać treść, którą AI potrafi zacytować, rozpisałem w tekście o widoczności w AI dla firm B2B.
Formularz zapytania, który wraca z danymi do wyceny (linia, sterownik, termin postoju)
Zwykły formularz „imię, e-mail, wiadomość” w automatyce kończy się tym, że pierwsze trzy maile to dopytywanie. Klient pisze „potrzebujemy modernizacji maszyny”, a Ty nie wiesz, czy to jedna prasa, czy cała linia, ani na kiedy. Formularz techniczny zbiera te dane od razu:
- rodzaj zlecenia - nowa maszyna albo linia, modernizacja istniejącej, wizualizacja i zbieranie danych, serwis, doraźna awaria
- krótki opis problemu - własnymi słowami, bez wymogu fachowego języka
- obecne sterowanie - producent i model sterownika, jeśli klient go zna; pole nieobowiązkowe
- liczba maszyn albo stanowisk
- planowany termin postoju albo informacja, że termin jest otwarty
- lokalizacja zakładu
- załączniki - zdjęcia tabliczek, szafy, schematy albo specyfikacja przetargowa
- telefon i stanowisko osoby zgłaszającej
Najważniejsze są dwa pola: termin postoju i załączniki. Termin od razu mówi, czy w ogóle możesz przyjąć zlecenie, a zdjęcie tabliczki i szafy odpowiada na pytania, które inaczej wymagałyby wizyty. Pola, których klient może nie znać, oznaczaj jako nieobowiązkowe - osoba z zakupów nie musi wiedzieć, jaki sterownik stoi w maszynie, i nie może przez to utknąć.
Osobno warto obsłużyć awarię. Firma, która prowadzi serwis, powinna mieć na każdej stronie widoczny numer serwisowy i zdanie, w jakich godzinach działa. Klient, któremu stoi linia, nie wypełnia formularza z ośmioma polami - dzwoni. Jeśli formularze zbierają mało zapytań mimo ruchu na stronie, przyczyn szukam po kolei, tak jak w liście przyczyn niskiej konwersji strony internetowej.
Zapytanie z takiego formularza nie musi lądować w skrzynce, gdzie przepadnie między ofertami handlowymi. Może od razu trafić do arkusza albo systemu, w którym prowadzisz oferty, z datą postoju jako terminem. To niewielka automatyzacja, a porządkuje pracę firmy, w której oferty przygotowuje ten sam inżynier, który jutro jedzie na rozruch.
Czy strona ma sprzedawać, czy tylko potwierdzać wiarygodność
Oba cele da się połączyć, ale trzeba je nazwać. Klient z polecenia albo z targów wchodzi na stronę na kilka minut i sprawdza trzy rzeczy: czy firma istnieje i jest aktualna, czy robiła coś podobnego, i czy łatwo się skontaktować z właściwą osobą. Wystarczą mu świeże realizacje, dane firmy i bezpośredni kontakt do handlowca albo szefa projektów.
Nowy klient z wyszukiwarki potrzebuje więcej. Przychodzi z konkretnym problemem i szuka firmy, która go rozwiązuje, więc potrzebuje podstron odpowiadających na te problemy: modernizacja starego sterowania, podłączenie maszyn do systemu zbierania danych, automatyzacja stanowiska pakowania. Te same podstrony pomagają też klientowi z polecenia, bo pokazują zakres szerszy niż ten, o którym usłyszał od znajomego.
W praktyce zaczynam od warstwy wiarygodności, bo to ona obsługuje dziś większość kontaktów w tej branży: realizacje, dwie ścieżki, dane firmy, formularz techniczny. Podstrony pod konkretne problemy dokładam etapami, zaczynając od tego, co firma chce sprzedawać więcej. Strona po targach też ma swoje zadanie - jeśli na stoisku rozdajesz ulotki albo wizytówki, niech prowadzą na podstronę z realizacjami z branży, dla której wystawiałeś się na tych targach, a nie na ogólną stronę główną.
Ile kosztuje i ile trwa
Strona firmy automatyki przemysłowej w zakresie opisanym wyżej - strona główna z dwiema ścieżkami, podstrony branż i zakresów, szablon realizacji do samodzielnego uzupełniania, formularz techniczny z załącznikami i osobny kontakt serwisowy - to przy moim projekcie w modelu stałej ceny wycena na piśmie po rozmowie, etapami. O kwocie decydują liczba podstron, wersja angielska dla klientów z zagranicy i to, czy zapytania mają trafiać do systemu ofert, a nie tylko na maila. Co jeszcze wpływa na cenę i jakie koszty dochodzą poza samym wykonaniem, rozpisałem w tekście ile kosztuje strona internetowa, a zakres prac i przebieg współpracy opisuję na stronie o stronach internetowych dla firm.
Czas w tej branży wyznaczają materiały, nie programowanie. Najdłużej trwa zebranie opisów realizacji i zgód klientów na ich pokazanie. Dlatego proponuję prosty ruch: na start trzy-cztery dobrze opisane wdrożenia, a kolejne dopisujesz po każdym odbiorze, w gotowym szablonie, bez mojego udziału. Termin wykonania podaję na piśmie w wycenie, razem z listą tego, co muszę od Ciebie dostać i kiedy.
Najczęstsze pytania
Czy integrator automatyki potrzebuje strony, skoro zlecenia przychodzą z polecenia? Tak, bo osoba z polecenia i tak sprawdza firmę w internecie, zanim odpisze, a często przekazuje link dalej, do zarządu albo zakupów. Strona z aktualnymi realizacjami skraca tę drogę i odpowiada na pytania, zanim padną na spotkaniu.
Czy pokazywać realizacje, gdy projekty są objęte poufnością? Tak, w formie opisu bez nazwy klienta: branża, zakres, technologia i sposób przeprowadzenia prac. Nazwę i zdjęcia z zakładu dodajesz tylko wtedy, gdy klient się zgodzi - przy odbiorze projektu warto o to zapytać wprost.
Czy podawać ceny na stronie firmy automatyki? Zwykle nie w formie cennika, bo każdy projekt ma inny zakres. Lepiej opisać, od czego zależy koszt i jak wygląda przebieg wyceny, a ceny podawać tylko dla powtarzalnych usług, na przykład stałej umowy serwisowej.
Czy strona integratora powinna być także po angielsku? Jeśli pracujesz dla zagranicznych grup z zakładami w Polsce albo wyjeżdżasz na montaże za granicę - tak, przynajmniej realizacje, zakres i kontakt. Decyzje o dostawcach w takich firmach często zapadają w centrali, która po polsku nie czyta.
Potrzebujesz czegoś takiego u siebie? Projektuję i buduję strony internetowe dla firm B2B - od zera albo jako przebudowę tego, co już stoi. Porozmawiajmy o projekcie.