Tryb katalogu to sklep, który pokazuje asortyment, ale nie sprzedaje - zamiast koszyka jest zapytanie, zamiast checkoutu rozmowa. Brzmi jak krok wstecz, a bywa jedyną sensowną decyzją: producent z tysiącem wariantów wycenianych indywidualnie, dystrybutor z cenami zależnymi od umowy, firma z towarem, którego nikt nie kupuje bez rozmowy o montażu.
Ten tekst dotyczy sytuacji, w której świadomie rezygnujesz ze sprzedaży online dla wszystkich odwiedzających. Jeśli chodzi Ci o coś innego - katalog publiczny bez cen, ale ceny widoczne po zalogowaniu dla kontrahentów - to inny mechanizm i opisałem go w tekstach o cenach hurtowych w WooCommerce i rejestracji kontrahentów B2B. Tam ceny istnieją, tylko są schowane. Tutaj ceny w ogóle nie decydują o zakupie.
Dla kogo tryb katalogu ma sens
Cztery sytuacje, w których widuję go najczęściej i w których faktycznie działa:
- Produkt wyceniany indywidualnie. Bramy, meble na wymiar, maszyny, wyposażenie z montażem. Cena zależy od wymiarów, transportu, terminu. Sztywna kwota na karcie produktu byłaby fikcją, którą i tak trzeba by prostować w telefonie
- Sprzedaż wyłącznie przez handlowców. Firma ma zespół, prowizje i ustalone rabaty. Sklep sprzedający obok tego systemu tworzy konflikt, a nie kanał
- Prezentacja asortymentu, którego się nie wysyła. Showroom, salon, produkcja lokalna. Klient ma przyjechać, obejrzeć i zamówić na miejscu, a strona ma go do tego doprowadzić
- Zbyt małe wolumeny, żeby utrzymywać sprzedaż online. Kilka zamówień w miesiącu nie uzasadnia bramki płatności, integracji z kurierem, regulaminu sklepu, obsługi zwrotów i RODO w zakresie zamówień
Wspólny mianownik: decyzja zakupowa nie zapada na stronie. Strona ma doprowadzić do kontaktu, a nie zastąpić rozmowę. Jeśli Twój produkt kupuje się w trzy kliknięcia i bez pytań, tryb katalogu tylko zabierze Ci pieniądze - o tym niżej.
Co dokładnie się wyłącza
„Tryb katalogu” brzmi jak jeden przełącznik, a jest zestawem kilku zmian. Jeśli zrobisz połowę, klient trafi na koszyk, który nic nie robi, i wyjdzie z wrażeniem, że sklep jest zepsuty.
| Element | Co z nim robisz |
|---|---|
| Przycisk „Dodaj do koszyka” | znika z listingu i z karty produktu, zastąpiony przyciskiem zapytania |
| Strona koszyka i zamówienia | usuwana albo przekierowana na kontakt |
| Ikona koszyka w menu | znika; zostawiony pusty koszyk w nagłówku to najczęstsze niedoróbka |
| Ceny | ukryte albo zamienione na „cena od” - decyzja osobna, opisana niżej |
| Panel „Moje konto” | zwykle zbędny, jeśli nie ma zamówień |
| Maile transakcyjne | wyłączone, poza powiadomieniem o zapytaniu |
| Regulamin sklepu i zwroty | zastąpione zwykłą informacją o warunkach współpracy |
Sposób bez wtyczki-kombajnu: w WooCommerce ustaw produktom typ „Zewnętrzny/Affiliate” i podmień tekst przycisku na „Zapytaj o cenę”, a adres ustaw na formularz kontaktowy z parametrem produktu. To rozwiązanie natywne, bez dodatkowego kodu, i przy niedużym katalogu wystarcza w zupełności.
Jest też pytanie bardziej podstawowe: czy w ogóle potrzebujesz WooCommerce. Jeśli nie będzie koszyka, płatności, stanów magazynowych ani zamówień, to zwykły katalog na własnym typie treści jest lżejszy, szybszy i nie wymaga aktualizowania wtyczki sklepowej co miesiąc. WooCommerce zostawiam wtedy, gdy klient realnie planuje włączyć sprzedaż w ciągu roku albo potrzebuje wariantów, filtrów i atrybutów, których nie chce budować od zera.
Cena: podawać, „od”, czy „zapytaj”
To jest decyzja, która najmocniej wpływa na liczbę zapytań, a jednocześnie zapada najbardziej po omacku. Trzy warianty i uczciwie o każdym:
Brak ceny w ogóle. Najczystszy, jeśli produkt naprawdę jest wyceniany indywidualnie. Kosztuje Cię część zapytań - ludzie, którzy chcą wiedzieć, czy w ogóle są w Twoim przedziale, część z nich po prostu wyjdzie. W zamian każde zapytanie, które przyjdzie, jest od kogoś zdecydowanego.
Cena od. Zwykle najlepszy kompromis. Odsiewa osoby z zupełnie innym budżetem, zanim zajmą Ci godzinę, i buduje wiarygodność - firma, która nie boi się podać żadnej liczby, wygląda lepiej niż firma milcząca. Warunek: „od” musi być prawdziwe i osiągalne, inaczej pierwsza rozmowa zaczyna się od rozczarowania.
Widełki albo cennik przykładowych realizacji. Sprawdza się przy usługach z produktem, gdzie da się pokazać trzy typowe konfiguracje z kwotami. Klient sam ustawia się w przedziale.
Czego nie robić: nie chowaj ceny „bo konkurencja podejrzy”. Konkurencja i tak zadzwoni jako klient. Cena schowana przed konkurencją jest schowana głównie przed klientem.
Zapytanie ofertowe zamiast zamówienia
Przycisk „Zapytaj o cenę” prowadzący do ogólnego formularza kontaktowego to minimum, ale gubi kontekst - dostajesz „proszę o wycenę” bez informacji, czego dotyczy. Dwie rzeczy, które warto zrobić lepiej:
- Formularz podpięty pod produkt. Nazwa i symbol produktu wpisują się automatycznie, klient dopisuje ilość i szczegóły. Twoja skrzynka dostaje komplet, a nie zagadkę
- Koszyk zapytań. Klient zaznacza kilka pozycji, na końcu wysyła jedno zapytanie z listą. Przy katalogach, gdzie zamawia się zestawami - materiały budowlane, części, wyposażenie - to realnie zwiększa wartość zapytania
Co musi się dziać po wysłaniu, żeby to działało: automatyczne potwierdzenie do klienta z podsumowaniem tego, o co pytał, powiadomienie do Ciebie z kompletem danych i zapisanie zapytania w jednym miejscu, żeby nic nie ginęło w skrzynce. Jeśli zapytań robi się kilkanaście tygodniowo, następny krok to wpięcie ich do CRM-u - inaczej po miesiącu nie wiadomo, komu odpisano.
Przy stałych kontrahentach naturalnym rozwinięciem jest już panel, w którym widzą swoje ceny i składają zamówienia sami; opisałem to w tekście o panelu zamówień B2B.
Katalog a Google
Tu jest najczęstsze nieporozumienie: „skoro nie sprzedaję online, to SEO mnie nie dotyczy”. Dotyczy, i to bardziej, bo katalog jest zwykle jedynym źródłem zapytań poza poleceniami.
Co działa tak samo jak w sklepie: kategorie łapią frazy ogólne, karty produktów łapią frazy z nazwą i symbolem, opisy i zdjęcia decydują o tym, czy ktoś zostanie. Katalog bez cen cały czas pracuje na widoczność.
Co przestaje działać:
- Google Merchant Center i darmowe wyniki zakupowe wymagają ceny i dostępności. Bez nich nie wystawisz produktów w tym kanale
- Wynik rozszerzony produktu w wyszukiwarce (ta linijka z ceną i dostępnością pod wynikiem) też opiera się na danych oferty. Bez ceny zostaje zwykły wynik tekstowy
- Kampanie produktowe odpadają z tego samego powodu
Wniosek praktyczny: skoro tracisz kanały oparte na cenie, mocniej opłaca się reszta - opisy kategorii pisane pod realne pytania klientów, zdjęcia własne zamiast katalogowych i szybkość strony. Od czego zacząć, rozpisałem w checkliście audytu SEO.
Kiedy tryb katalogu kosztuje Cię klientów
Cztery sygnały, że katalog jest wygodny dla Ciebie, a nie dla klienta:
- Produkt jest prosty i porównywalny. Jeśli klient może w minutę znaleźć to samo z ceną i przyciskiem „kup”, wybierze tamto. Zapytanie to dla niego dodatkowa praca
- Zapytania przychodzą, ale nie zamieniają się w sprzedaż. To zwykle znaczy, że ludzie pytali o cenę, a nie o produkt - i odpadli, gdy ją poznali. Cena od rozwiązuje to od ręki
- Odpowiadasz po dwóch dniach. Katalog działa tylko przy szybkiej reakcji. Sklep sprzedaje w nocy, człowiek nie - jeśli nie masz kto odpisywać na bieżąco, tryb katalogu zamienia się w studnię, do której wpadają leady
- Klienci pytają w kółko o to samo. Znak, że karta produktu nie odpowiada na podstawowe pytania i to ją trzeba poprawić, a nie tłumaczyć wszystko mailem
Katalog to decyzja odwracalna, ale nie darmowa. Warto co kwartał policzyć zapytania i to, ile z nich skończyło się zleceniem.
Ścieżka wyjścia, czyli włączenie sprzedaży później
Najgorszy scenariusz to zbudować katalog tak, że włączenie sprzedaży oznacza przebudowę. Trzy rzeczy, które robię od razu, nawet jeśli sprzedaży nie ma być:
- Poprawna struktura danych produktu - symbol, atrybuty, kategorie, warianty, stany. Nawet nieużywane, ale wypełnione, bo później nikt tego nie uzupełni wstecz
- Adresy produktów, które nie będą się zmieniać - włączenie koszyka nie może wymusić zmiany URL-i; zmiana adresów po roku to praca nad przekierowaniami i ryzyko utraty pozycji
- Formularz zapytania jako osobny element, nie wpleciony na stałe w szablon produktu - żeby dało się go wymienić na przycisk zakupu bez ruszania reszty
Przy takim ustawieniu przejście z katalogu na sklep to konfiguracja płatności, wysyłki i regulaminu, a nie nowy projekt. Ile kosztuje pełne wdrożenie sklepu, rozpisałem osobno w tekście o koszcie sklepu na WooCommerce.
Najczęstsze pytania
Jak zrobić tryb katalogu w WooCommerce bez wtyczki? Najprostsza droga natywna to ustawienie produktom typu „Zewnętrzny/Affiliate”, podmiana tekstu przycisku na „Zapytaj o cenę” i wskazanie adresu formularza kontaktowego. Do tego usuń stronę koszyka i zamówienia oraz ikonę koszyka z menu. Przy większym katalogu wygodniej jest użyć wtyczki do trybu katalogu, ale zasada zostaje ta sama: trzeba wyłączyć wszystkie ślady koszyka, nie tylko przycisk.
Czy strona bez cen może się dobrze pozycjonować? Tak. Pozycje zależą od treści, struktury i szybkości, a nie od obecności ceny. Tracisz natomiast kanały, które ceny wymagają: darmowe wyniki zakupowe w Google, kampanie produktowe i wynik rozszerzony z ceną pod adresem. Przy katalogu warto więc mocniej postawić na opisy kategorii i treści odpowiadające na pytania klientów.
Czy lepiej podawać „cenę od”, czy nie podawać nic? W większości przypadków „cena od” wygrywa, bo odsiewa osoby z zupełnie innym budżetem, zanim zajmą Ci godzinę rozmowy, i buduje wiarygodność. Warunek jest jeden: ta kwota musi być realnie osiągalna dla najprostszej konfiguracji, inaczej pierwsza rozmowa zaczyna się od tłumaczenia, dlaczego jest drożej.
Czy potrzebuję WooCommerce, jeśli nie sprzedaję online? Nie zawsze. Jeśli nie ma być koszyka, płatności, stanów ani zamówień, katalog na własnym typie treści jest lżejszy i mniej wymagający w utrzymaniu. WooCommerce ma sens, gdy planujesz włączyć sprzedaż w przewidywalnym terminie albo potrzebujesz wariantów, atrybutów i filtrów, których nie chcesz budować od podstaw.
Czym tryb katalogu różni się od ukrycia cen przed niezalogowanymi? Tryb katalogu wyłącza sprzedaż dla wszystkich - nikt nie kupi, nawet zalogowany. Ukrycie cen to mechanizm B2B: cennik istnieje, jest tylko widoczny po zalogowaniu i zatwierdzeniu konta, a kontrahent normalnie składa zamówienie. To dwie różne decyzje biznesowe i można je łączyć, ale nie są zamiennikami.
Masz sklep, w którym coś nie działa tak, jak powinno? Buduję i przebudowuję sklepy internetowe na WooCommerce - od pojedynczej naprawy po przebudowę całej sprzedaży. Opisz, z czym się mierzysz, a odeślę wycenę z zakresem i terminem.